چرا مذاکره فرایند است

2914 بازدید

آخرین به روز رسانی: 1 فوریه 1402

زمان مطالعه: 7 دقیقه

مذاکره منظم فقط به دنبال مزایای بی وقفه به نفع شما نیست. در واقع وضعیت کاملا برعکس شده است. هنر مذاکره شامل استفاده از زبان بدن قوی و تکنیک های گفتاری در طول جلسه برای یافتن نقاط مشترک بین طرفین است. از سوی دیگر، باید سازش کنید، هوش هیجانی و همدردی نشان دهید. استفاده از اصول مذاکره تاثیر زیادی در افزایش کاریزما دارد. این اصول مذاکره ضروری ترین برای دستیابی به شرایط برد-برد در نظر گرفته می شود.

فهرست مطالب این نوشته

در ادامه این مقاله، 13 اصل مذاکره را که بر اساس تحقیقات محققان دانشگاه هاروارد شناسایی و گردآوری شده است، ارائه خواهیم داد. با مطالعه این مقاله نمونه های موثر را مرور خواهید کرد و به شناخت عمیق تری از استراتژی ها و اصول معاملات دست خواهید یافت.

اما اجازه دهید با دو عنصر تشکیل دهنده هر مذاکره شروع کنیم. هر مذاکره در دو سطح انجام می شود:

یک فرآیند تصمیم گیری منطقی

یک فرآیند احساسی

نتیجه هر مذاکره ای همیشه نتیجه این دو عنصر خواهد بود. بیشتر مردم اهمیت منطق را به خوبی می دانند. بنابراین این فرآیند احساسی است که بزرگترین چالش را برای اکثر مذاکره کنندگان ایجاد می کند:

چقدر با درگیری راحت هستید؟

نظر شما در مورد دیگران چیست؟ خودت را چطور می بینی؟

آیا به دیگران اعتماد دارید؟ آیا آنها هم به شما اعتماد دارند؟

آیا اجتناب از درگیری ضروری است؟

آیا طرف مقابل را دوست دارید؟ آیا او شما را دوست دارد

آیا باید از فریب دادن خودمان پرهیز کنیم؟

آیا برنده شدن برای شما مهم است؟

با توجه به آنچه تاکنون گفتیم، دو نوع مذاکره داریم:

مذاکره توزیعی = یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است.

مذاکره یکپارچه = هر دو طرف برنده می شوند و برای آنها ارزش ایجاد می شود.

بله، بیشتر مذاکرات تحت تأثیر عوامل دوجانبه است. مثلاً ممکن است دوچرخه بخریم و فروشنده حاضر به ارائه چنین تخفیف بزرگی نباشد. با این حال، احتمالاً می خواهد ما راضی از فروشگاهش خارج شویم. زیرا اگر راضی باشیم، به احتمال زیاد برای همان دوچرخه و لوازم جانبی به آن فروشگاه برمی گردیم.

در واقع همه ما در سناریوهای مختلفی قرار می گیریم که مذاکرات یکپارچه را زنده می کند و منجر به شکل گیری روابط بلندمدت دوجانبه می شود. به خواندن ادامه دهید تا 13 اصل مذاکره برای اجرای یک مذاکره آرام را بیاموزید.

1. دانش BATNA

BATNA مخفف “بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره” و به معنای “بهترین رویکرد جایگزین برای یک توافق مذاکره شده” است. در واقع، ما در مورد برنامه های شما برای شرایطی صحبت می کنیم که مذاکره به توافق دوجانبه منجر نشود. با شناسایی دام های مذاکره، اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت و در صورت شکست مذاکرات، می توانید به سرعت به سراغ گزینه های جایگزین بروید. به همین دلیل است که احساس نمی کنید مجبور به انجام یک معامله بد هستید.

هنگامی که وارد یک جلسه معاملاتی می شوید، داشتن درک روشنی از نتایج بسیار مهم است. به عنوان مثال، هنگام مذاکره با یک تامین کننده، باید با قیمت سایر تامین کنندگان آشنا باشید. اگر هنوز در حال مذاکره با حقوق خود هستید، جایگزین شما ممکن است پیشنهاد شغلی دیگری باشد.

مثلا:

شایان یکی از مدیران یک سوپرمارکت بزرگ است که مذاکره با یک عرضه کننده کنسرو را آغاز کرده است. عرضه کننده می گوید ظرف دو هفته 100000 قوطی به قیمت هر قوطی 15000 تومان تحویل می دهد. مدیر مورد نظر می داند عرضه کننده دیگری همان کالا را 14 هزار تومان می فروشد. بنابراین می بینید که این پیشنهاد بدتر از او است و بنابراین او نباید این پیشنهاد را قبول کند.

2. یک استراتژی روشن داشته باشید: چه چیزی مهم است و چرا؟

قبل از ورود به جلسه، توجه به اصول مذاکره و داشتن یک برنامه مشخص ضروری است. مهم ترین سوالاتی که برای یافتن پاسخ روشنی برای آنها نیاز دارید عبارتند از:

آیا در یک موقعیت برد-برد هستید یا یک موقعیت برد-باخت؟

هدف شما چیست؟

موقعیتت کجاست؟ موضع طرف مقابل چیست؟

خواسته های شما چیست؟ و طرف دیگر؟

بهترین نتیجه ممکن چیست؟

چه چیزی یک تسویه حساب نهایی را منصفانه می کند؟

حداقل توافق قابل قبول چقدر است؟

بسیار مهم است که در مورد این سوالات طولانی و سخت فکر کنید. تحقیقات نشان می دهد که اکثر مذاکرات شکست می خورند زیرا مردم می ترسند مورد سوء استفاده قرار بگیرند و آنچه را که واقعا می خواهند فراموش کنند. این یک رویکرد اساساً ناقص است که طرف مقابل را برنده نشود و در عوض روی اهداف خود تمرکز کند.

در اکثر سناریوهای مذاکره، شما یک رابطه مداوم و طولانی مدت با طرف مقابل خواهید داشت. بنابراین، هر دو طرف باید به یک حس مشترک “پیروزی” دست یابند. اگر طرف مقابل احساس شکست کند، در مرحله اجرای قرارداد تعهد کافی از خود نشان نخواهد داد. حتی یک سناریوی بدتر هم وجود دارد که در آن طرف مقابل ممکن است به دنبال انتقام باشد.

3. جلوگیری از رویکرد برد-برد

تحقیقات نشان می دهد که رویکرد شما به یک مذاکره نقش کلیدی در چگونگی پیشرفت فرآیند مذاکره دارد. اگر به دنبال یک نتیجه برد-برد هستید، احتمال دستیابی به آن به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. برای رسیدن به این هدف، بسیار مهم است که خود را به جای دیگران بگذارید. اهداف آن چیست؟ گرایش های او چیست؟ با این کار می توانید یک موقعیت برد- باخت را به یک برد بزرگ برای هر دو طرف تبدیل کنید.

یکی از اصول اصلی مذاکره گزینه های جایگزین، ارائه چیزی است که برای شما ارزش کمی دارد، اما از منظری دیگر بسیار ارزشمند است. بنابراین، ما به شما پیشنهاد می کنیم به دنبال راه حل هایی باشید که به طرف مقابل اجازه می دهد تا برنده شود و در عین حال به اهداف خود برسید.

4. به جای موقعیت ها، روی احساسات تمرکز کنید

یکی از اصول کلیدی تجارت یکپارچه، یافتن روندهای اساسی است. احمقانه به نظر می رسد؟ بیایید توضیح دهیم.

شایان، مدیر یک سوپرمارکت بزرگ، مذاکراتی را با یک تامین کننده کنسرو آغاز کرد. هدف نهایی شایان این است که هر کنسرو را با قیمت 14 هزار تومان خریداری کند، با این فرض که عرضه کننده هر کنسرو را به قیمت 16 هزار تومان بفروشد.

در این صورت می توان مذاکره را خیلی ساده با تمرکز بر قیمت هر قوطی انجام داد. اما اگر روندهای اساسی را تا آنجا که ممکن است بررسی کنیم چه؟ پس از چند مکالمه، شایان متوجه می شود که تامین کننده مورد نظر مشکل جریان نقدی دارد. ناگهان متغیر جالبی وارد معادله شد. شایان پیشنهاد می کند اگر عرضه کننده حاضر به پذیرش قیمت 14000 تومان باشد، 100 را نقدا پرداخت کند. تامین کننده موافقت می کند.

۸۵۸۵۸۵۱ مطالب پیشنهادی مطالعه: ۸۵۸۵۸۵۲

5. افراد را از مشکل جدا کنید

جدا کردن افراد از مشکل احتمالاً یکی از تکنیک های اصلی مذاکره است که به موفقیت بیشتر منجر می شود. اگر تصمیم بگیرید شخصاً به طرف مقابل حمله کنید، او احساس خطر می کند. سپس از غرورش دفاع می کند و کار را برای شما سخت می کند. چنین رویدادی کاملاً غیر ضروری است.

در عوض، سعی کنید منطقی بمانید و ذهنیت هدف مداری را دنبال کنید. اگر طرف مقابل تصمیم گرفت به شما حمله کند، واکنش احساسی نشان ندهید. فقط بذارید آبکش بشه سپس به مشکل اصلی بازگردید، تضاد منافع را تشخیص دهید و به دنبال راه حل باشید.

6. جستجوی نتایج منطبق با استانداردهای عینی

همیشه به دنبال معیارهای عینی باشید که هر دو طرف بتوانند جایگزین های خود را ارزیابی کنند. در احساسات و فشار مذاکره گیر نکنید. اگر تصمیمات مذاکره را بر اساس قوانین و نتایج عینی بگیرید، رسیدن به یک توافق برد-برد آسان تر خواهد بود.

7. به فرآیند مذاکره توجه کنید

مذاکره را نمی توان به عنوان یک رویداد واحد، بلکه مجموعه ای از رویدادهای مختلف در نظر گرفت.

بسیاری از مردم فکر می کنند که مذاکرات در انزوا انجام می شود. اما بهتر است به مذاکره به عنوان یک فرآیند فکر کنیم: فرآیندی پیچیده که در طول زمان عوامل داخلی و خارجی زیادی را در بر می گیرد و حتی عوامل اجتماعی و عاطفی نیز بر آن تأثیر می گذارند. در واقع می‌توانیم مذاکره را یک بازی شطرنج بدانیم. شما استراتژی خاصی دارید، منتظر پاسخ طرف مقابل می مانید، سپس هم موضع خود و هم طرف مقابل را در نظر می گیرید.

یک مذاکره معمولاً شامل چندین مرحله مانند ارائه یک پیشنهاد اولیه و دریافت چندین پیشنهاد متقابل است. از آنجایی که انتظار می رود هر دو طرف مصالحه کنند، وظیفه شما جمع آوری اطلاعاتی است که به درک اهداف اساسی طرف مقابل کمک می کند. پس از این، شما و طرف مقابل احتمالاً یک واکنش عاطفی را تجربه خواهید کرد.

8. چیزهای نامشهود را فراموش نکنید

دارایی های نامشهود در واقع ابعاد ظریفی هستند که بر روند و نتیجه مذاکرات تأثیر می گذارند. در واقع، بسیار مهم است که بیشتر وقت خود را صرف گوش دادن کنید و صحبت نکنید.

توانایی تشخیص زبان بدن یکی از اثبات شده ترین و بهترین ابزار مذاکره شماست. به عنوان مثال، طرف مقابل ممکن است بگوید که پیشنهادات زیادی از رقبای شما دریافت کرده است. با این حال، اگر دقت کنید متوجه می شوید که در حین صحبت در مورد این پیشنهادات، بینی و گردن خود را می خاراند. چنین اتفاقی نشان می دهد که او از پیشنهادات دریافتی مطمئن نیست و یا حتی دروغ می گوید.

نکته : به جای کلمه “اما” از کلمه “و” استفاده کنید. به این ترتیب به طرف مقابل پیام می دهید که به دنبال یک موقعیت برد-برد هستید. از طرفی روند پایین آوردن گارد دفاعی حریف آسانتر خواهد بود.

9. فعالانه گوش کنید

گوش دادن فعال فقط گوش دادن به آنچه دیگران می گویند نیست. این در مورد شرکت فعال در گفتگو و توجه کامل به صحبت های طرف مقابل است. در حال حاضر یکی از بهترین مهارت های نرم در نظر گرفته می شود و باعث می شود طرف مقابل احساس ارزشمند بودن کند. وقتی این کار را انجام می دهید، طرف مقابل صادقانه تر و مایل به همکاری خواهد بود.

برای تمرین گوش دادن فعال، می توانید برقراری تماس چشمی، تکان دادن سر به نشانه موافقت، گفتن کلمه «بله» و غیره را تمرین کنید.

ده تمرینات خود را بنویسید

قبل از شروع مذاکره، طرف مقابل را به طور کامل تحقیق کنید تا راه حل های بالقوه برای دستیابی به بیشترین موفقیت ممکن را بیابید.

11. اهداف روشنی را تعیین کنید

خواسته های خود را اولویت بندی کنید، شروع کنید به اهدافی که می خواهید در طول مذاکره به آنها برسید فکر کنید و سپس شروع به طراحی برنامه ای کنید که برای هر دو طرف ارزش ایجاد کند.

12. صادقانه و محترمانه ارتباط برقرار کنید

این رویکرد شامل ارائه اطلاعات ضروری، پرسیدن سؤالات درست و گوش دادن فعالانه است. طرف مقابل باید احساس کند که شما درک جامعی از دیدگاه ها و اولویت های او به دست آورده اید و مایلید برای رفع موانع و مشکلات با یکدیگر همکاری کنید.

13. همدردی کنید

همدلی یکی از مهمترین عناصر آگاهی اجتماعی است که برای موفقیت در فرآیند مذاکره بسیار ضروری تلقی می شود.

مقاله ای که در بالا خواندید بخشی از «چگونه مذاکره کنیم؟» است. – آموزش رایگان فنون مذاکره. در ادامه می توانید لیست این مطالب را مشاهده کنید:

https://b.fdrs.ir/6o4

لینک کوتاهشایان ضیایی (+)

شایان ضیایی مترجم زبان است. فعالیت های حرفه ای او در زمینه فناوری، بازی های ویدیویی و دانش است و در حال حاضر مقالات گسترده ای را برای مجله فرادرس می نویسد.

همه ما تقریباً در هر مرحله از زندگی خود مذاکره می کنیم، گاهی اوقات حتی بدون اینکه متوجه باشیم. در واقع، مردم از زمانی که کوچک هستند شروع به معامله می کنند. وقتی بچه ها چیزی را می خواهند که نباید داشته باشند، با والدین خود مذاکره می کنند یا با بچه های خانواده وارد مذاکره می شوند تا با یک اسباب بازی خاص بازی کنند. البته با بالا رفتن سن این بحث ها پیچیده تر می شود. به عنوان یک بزرگسال، شما با دوستان، خانواده، همکلاسی‌ها، همکاران و مدیران مذاکره می‌کنید و در حالی که انواع مکالمات در هر سناریو متفاوت است، مهارت‌ها و مراحل مذاکره تقریباً یکسان باقی می‌مانند. با یادگیری مهارت های مذاکره، راه زیادی در افزایش کاریزما و نفوذ اجتماعی خود خواهید داشت.

فهرست مطالب این نوشته

در هسته خود، مذاکره فرآیندی است که توسط دو فرد یا گروه انجام می شود که خواهان نتایج متفاوت برای یک رویداد یا موقعیت خاص هستند. اگرچه هر یک از طرفین چیز متفاوتی می‌خواهند، اما با استفاده از اصول زبان بدن و فنون بیانی مذاکره، تمام تلاش برای پیشبرد بحث و دستیابی به یک نتیجه قابل قبول برای هر دو طرف انجام می‌شود. در نتیجه، آشنایی با فرآیند مذاکره به موضوعی حیاتی تبدیل می شود که هم زندگی شخصی و هم زندگی حرفه ای شما را تحت تأثیر قرار می دهد.

در ادامه این مقاله به مراحل مذاکره می پردازیم که از هشت قسمت تشکیل شده و مخصوصا برای مذاکرات پیچیده، ارزشمند و کند مناسب است. این مراحل مذاکره را به اختصار بررسی می کنیم و سپس هر مورد را با جزئیات بیشتری بررسی می کنیم.

Preparation: آنچه را که می خواهید بدانید و شرایط را درک کنید.

باز کردن : دیدگاه خود را مطرح کنید و به دیدگاه طرف مقابل گوش دهید.

مناظره : از دیدگاه خود دفاع کنید و نقطه ضعف را در دیدگاه طرف مقابل بیابید.

Exploration: به دنبال درک متقابل و کشف احتمالات باشید.

سیگنالینگ : نشان دهید که آماده همکاری هستید.

Packaging: معاملات بالقوه انجام دهید.

نتیجه گیری : رسیدن به توافق نهایی.

ذخیره : مطمئن شوید که توافق نهایی اجرا شده است.

اکنون که به طور مختصر با مراحل مذاکره آشنا شدیم، بیایید به هر یک از آنها با جزئیات بیشتری نگاه کنیم و ببینیم که هر مرحله شامل چه رویه‌ها و تکنیک‌هایی است. به خاطر داشته باشید که این در نهایت به تمرین شما بستگی دارد و باید شروع به استفاده از مراحلی کنید که برای شما مفید است. این رویه قرار است به شما کمک کند تا مذاکرات موفق تری داشته باشید، اما جادو نیست و نباید کورکورانه دنبال شود.

مرحله اول در مذاکره: آماده سازی

این مرحله از فرآیند مذاکره شامل تمام کارهایی است که برای آماده شدن برای جلسه مذاکره انجام می دهید. در مرحله آماده سازی، می توانید سناریوهای مختلف ممکن را در نظر بگیرید و برای نتایج متفاوت برنامه ریزی کنید.

آیا می دانید چقدر باید برای آماده سازی زمان صرف شود؟ اگر قابل اجرا باشد. اگر می خواهید یک یخچال جدید بخرید، ممکن است برخی از نظرات را در مورد آن بخوانید. اگر می خواهید خانه یا کسب و کار بخرید، باید مرحله آماده سازی را با جدیت بیشتری طی کنید. آنچه در ادامه خواهید خواند طولانی است، اما همین نکته نشان می دهد که در بین مراحل مذاکره، مرحله آماده سازی اهمیت ویژه ای دارد و می تواند نتیجه کار را به طور کلی تغییر دهد.

بدانید چه می خواهید

درک نیازها: اولین مرحله در مرحله آماده سازی این است که بدانید دقیقاً چه می خواهید. این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما بسیاری از مذاکره کنندگان از نیازهای عمیق تر خود آگاه نیستند، چه رسد به اهداف خود در انجام مذاکرات. در بیشتر موارد، بهتر است از تفاوت بین موقعیت ها و خواسته های هر دو طرف آگاه باشید، زیرا در این صورت می توانید انعطاف پذیرتر باشید.

اولویت ها را بشناسید : درک کنید که بین نیازها، خواسته ها و خواسته ها تفاوت وجود دارد. شما باید بدانید که واقعاً چه می خواهید و برای به دست آوردن آن چه چیزی می خواهید بدهید. به این فکر کنید که چه چیزی مهمتر است و چه چیزی کمتر اهمیت دارد. به این فکر کنید که چه چیزی در سطح جهانی قدردانی می شود و چه چیزی برای شما ارزشمند است.

پول و زمان دو عنصر بسیار مهم هستند. چقدر این دو برای شما مهم هستند؟ آیا شدیداً می خواهید مذاکرات امروز به پایان برسد یا می توانید بپذیرید که مذاکرات بیشتر طول بکشد؟ آیا اندازه صورتحساب حیاتی است یا می توانید برای به دست آوردن یک معامله خوب کمی انعطاف پذیر باشید؟ به عنوان یک قاعده کلی، هر چه انعطاف پذیری بیشتری داشته باشید، شانس شما برای رسیدن به یک نتیجه رضایت بخش بیشتر است.

از طرفی به نوع ارتباطی که با طرف مقابل دارید فکر کنید. در این صورت می توانید تصمیم بگیرید که رویکرد رقابتی در مذاکرات بهتر است یا رویکرد مشارکتی. با این حال، در شدیدترین حالت و در بیشتر موارد، بهتر است به نقطه تعادل بین این دو برسیم و به گونه ای مذاکره کنیم که به یک موقعیت برد-برد دست یابیم.

شناسایی حدود و حدود : پیشنهاد اولیه شما چه خواهد بود؟ به عنوان مثال، اگر بیش از حد پیشنهاد دهید، در معرض خطر توهین یا ترساندن طرف مقابل هستید. اگر عدد مورد نظر کم باشد، گم خواهید شد. برای دستیابی به محدودیت های معقول، باید یک دوره توافق برای خود داشته باشید.

پیشنهاد اولیه شما بر اساس ترکیبی از “ارزش معقول” آنچه می خواهید، شرایط طرف مقابل و شرایطی است که می خواهید در طول مذاکرات مشاهده کنید. در عمل، اگر طرف مقابل باشد که پیشنهاد اولیه را ارائه می کند، می توانید شروع به تجدید نظر در پیشنهاد اولیه خود کنید. در هر صورت بسیار مهم است که بدانید چه زمانی می خواهید کار را شروع کنید.

بدانید چگونه به هدف خواهید رسید

هنگامی که دقیقاً بدانید از مذاکره چه می خواهید، گام بعدی این است که ظاهر کلی مذاکره را در عمل برنامه ریزی کنید. البته نمی توان دقیقا پیش بینی کرد که مذاکرات چگونه پیش می رود، اما با برداشتن این مرحله می توانید شانس موفقیت خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

منابع خود را بشمارید : به هر چیزی که دارید و می توانید به میز مذاکره بیاورید نگاه کنید. چه چیزی دارید که می تواند برای طرف مقابل ارزشمند باشد؟ هنگام خرید یک محصول چقدر پول اضافی می توانید بپردازید؟ آیا می توانید از افراد دیگر کمک بخواهید؟ آیا می توانید به نحوی بهره وری را افزایش دهید و در زمان صرفه جویی کنید؟ بررسی این متغیرها و یافتن بهترین در میان آنها یک فعالیت کلیدی در مراحل اولیه مذاکره است که گزینه های موجود را افزایش می دهد. به منابعی که در دسترس دارید فکر کنید. چه چیزی را می توانید کم یا زیاد کنید؟ چه رویه ای را می توان تمدید کرد؟ چه چیزی را می توان رد و بدل کرد؟

استراتژی درجه‌بندی و درجه‌بندی خود را توسعه دهید : هنگامی که بدانید کجا می‌خواهید وارد کار شوید، می‌توانید شروع به توسعه استراتژی درجه‌بندی و درجه‌بندی خود کنید. در واقع این مبادلاتی است که در مذاکرات برای رسیدن به توافق نهایی صورت می گیرد.

شناسایی زمان ترک مذاکره : خروج از فرآیند مذاکره می تواند یک ابزار بسیار موثر و غافلگیر کننده باشد و باید زمان خود را صرف این موضوع کنید که چه نقطه ای از مذاکره باعث خروج شما از جلسه می شود. البته همه چیز به شرایط بستگی دارد. اگر در حال خرید خانه هستید، باید زمان و تلاش زیادی را صرف مذاکره کنید و تنها زمانی آن را ترک کنید که به بن بست واقعی رسیدید. اما وقتی نوبت به خواباندن فرزندتان به موقع می رسد، یک قدم به عقب می تواند سرمایه گذاری عاقلانه ای باشد.

شرایط طرف مقابل را حدس بزنید

پس از اینکه یک ایده کلی از نیازها و اولویت های خود به دست آوردید، همین روند را با شخص دیگر دنبال کنید. حتی اگر نیمه جان حدس بزنید که طرف مقابل چه می خواهد و چه چیزی را می خواهد مبادله کند، از همان ابتدا در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

درک طرف مقابل : برای شروع، برای به دست آوردن درک کلی از فردی که با او مذاکره خواهید کرد، وقت بگذارید. چه باورها و ارزش هایی دارد؟ چه نوع شخصیتی را نشان می دهد و چه چیزی را ترجیح می دهد؟ اهداف آن به طور کلی چیست؟ اهداف او از شرکت در جلسه مذاکره چیست؟

رویکرد احتمالی آنها را ارزیابی کنید : اکنون که رویکرد خود را درک کرده اید، باید به این فکر کنید که رویکرد طرف مقابل چگونه خواهد بود. این را می توان پس از تدوین استراتژی های خود انجام داد، اما مدیریت هر دو به صورت موازی موثرتر خواهد بود. بر این اساس، نیازهای خود را درک کنید، سپس نیازهای طرف مقابل را برآورده کنید و غیره. حداقل یک نگاه نهایی به استراتژی خود و طرف مقابل بیندازید. یک روش خوب این است که موارد مختلف را روی کاغذ بنویسید و دو مورد را در کنار یکدیگر قرار دهید تا بتوانید آنها را با هم مقایسه کنید.

آماده شدن برای جلسه مذاکره

در نهایت، در این مرحله از مذاکره، زمان آماده شدن برای مذاکرات فرا رسیده است. اگر شما مسئول تعیین زمان و مکان هستید، می توانید کنترل بیشتری بر لحن مذاکره داشته باشید.

تعیین زمان و مکان : انتخاب زمان مناسب برای مذاکره می تواند همه چیز را تغییر دهد. وقتی مردم حاضر نیستند توجهی را که می‌خواهید به شما بدهند، ممکن است اصلاً نخواهید در گفتگو شرکت کنید. تعیین مکان جلسه به این سادگی نیست و باید به عوامل مختلفی مانند جغرافیای محیط، چیدمان صندلی ها و حتی آب و هوا فکر کرد. محیط اطراف ما تأثیر زیادی بر احساسات ما و بنابراین آنچه در ذهن ما می گذرد دارد.

دعوت از طرف مقابل : اکنون باید از طرف مقابل دعوت کنید تا به جلسه بپیوندد. گاهی اوقات، ممکن است یک «مذاکره غافلگیرکننده» را انتخاب کنید. در این سناریو، طرف مقابل را به یک “جلسه” دعوت می کنید و ناگهان در حال مذاکره هستید. هدف این است که طرف مقابل را گیج کنید و دست بالا را بدست آورید. اما در اکثر موارد، به خصوص زمانی که در حال برقراری ارتباط بسیار مهمی هستید، لازم است طرف مقابل را دقیقاً از اهداف جلسه مطلع کنید تا به توافقی منصفانه برسید. وقتی طرف مقابل فردی پرمشغله است، ممکن است لازم باشد که از قبل با آنها هماهنگ شود که این نیز یک مذاکره دشوار تلقی می شود.

خودتان را آماده کنید : وقتی می گوییم خودت را آماده کن، منظورمان این است که باید از جنبه های مختلف داستانی که در بالا به آن پرداختیم آگاهی کامل داشته باشی. از طرفی باید خود را از نظر روحی و روانی آماده کنید. اگر یک مذاکره بزرگ در انتظار شماست، باید کمبود خواب را جبران کنید یا یک یا دو روز استراحت کنید تا آرامش روحی لازم را به دست آورید. آماده سازی شامل ظاهر شما می شود. در صورت لزوم به آرایشگاه بروید، لباس نو بخرید و مطمئن شوید که در روز مصاحبه تمیز به نظر می رسید. ویژگی های ظاهری می تواند نشان دهنده یک ذهن آگاه باشد که تفاوت بزرگی در کل فرآیند مذاکره ایجاد می کند.

مرحله دوم مذاکره: افتتاحیه

مرحله افتتاحیه در میان مراحل مذاکره با هدف تعیین موقعیت شما و همچنین نیازهای شما است. به این ترتیب، طرف مقابل متوجه خواهد شد که هم از نتیجه مذاکره و هم از روند مذاکره چه انتظاری دارید.

اهمیت باز بودن

ثانيه اول : لحظه شروع هر رابطه اهميت زيادي دارد، زيرا هر يك از طرفين ديگري را برانداز مي كند و آن را بر اساس ذهنيت دروني خود دسته بندي مي كند. در نتیجه مذاکرات قبل از اینکه هر دو طرف زبان باز کنند آغاز می شود. هنگامی که با شخص دیگری ملاقات می کنید، باید از همان ابتدا به دنبال ایجاد یک وضعیت ذهنی مطلوب باشید. اگر می خواهید به صورت مشارکتی مذاکره کنید، می توانید یک رابطه دوستانه را حفظ کنید. از سوی دیگر، در یک بحث رقابتی، ممکن است بخواهید جسور و حتی مسلط به نظر برسید و طرف مقابل را به وحشت بیاندازید تا فوراً بر آنها تسلط پیدا کنید.

Confidence: هر رویه مذاکره ای که اتخاذ می کنید، بسیار مهم است که مطمئن باشید و نشان دهید که می دانید چه کاری انجام می دهید و به کجا می روید. اگر می خواهید همکاری داشته باشید، این اجازه می دهد طرف مقابل به شما اعتماد کند. اگر می خواهید رقابتی باشید، به عنوان فردی مواجه خواهید شد که می تواند هر کاری که لازم است انجام دهد. بخشی از اعتماد به نفس این است که برای چیزی که می خواهید عذرخواهی نکنید. چنین ادبیاتی برای نشان دادن آنچه واقعاً «به آن نیاز دارید» مفید است، اما نباید خود را ضعیف جلوه دهید.

چه کسی اول صحبت می کند : یک سوال خوب در تمام مراحل مذاکره این است که “چه کسی اول صحبت می کند؟” » اگر اول صحبت کنید، نشان می دهید که کنترل جلسه را به دست گرفته اید و طرف مقابل را مجبور می کنید که شما را دنبال کند. اگر جملات خود را به درستی انتخاب کنید، شرایط را برای طرف مقابل سخت می کند و او مجبور به مقابله خواهد شد. به خصوص اگر بدانید که او چه می خواهد و موقعیت او در مذاکره، می توانید از همان ابتدا در کار او اختلال ایجاد کنید یا از موضع او حمایت کنید.

اگر شما نفر دوم هستید، این فرصت را خواهید داشت که به گفته های طرف مقابل پاسخ دهید. اگر از او باهوش تر باشید، می توانید دست برتر را به دست آورید. اگر رقابتی هستید، می توانید طرف مقابل را با موقعیتی که برای آن می جنگید به پایین بکشید. برای اینکه کنترل کامل بر بحث ها داشته باشید، باید بدانید که کدام قسمت از بحث های اولیه به نفع شما تمام می شود. با این حال، این آسان نیست و نیاز به مدیریت دقیق شرایط دارد.

بیان نقطه نظرات

ترسیم زمینه: وقتی در مورد زمینه مذاکره صحبت می کنیم، در مورد اطلاعاتی صحبت می کنیم که شرایط را توضیح می دهد و نیازها را توصیف می کند. به عنوان مثال، هنگام فروش اتومبیل خود، ممکن است با توضیح اینکه همسرتان باردار است و به زودی بازنشسته می شود، شروع کنید. در نتیجه، شما شواهدی ارائه کردید که نشان می داد نمی توانید رقمی کمتر از درخواستی را بپذیرید. از سوی دیگر، با این اطلاعات، نشان می دهید که دلیل موجهی برای فروش خودرو داشته اید و صرفاً به دلیل مشکلی که در خودرو وجود دارد، تصمیم به فروش آن نداشته اید.

داستان سرایی می تواند رویکردی موثر باشد که طرف مقابل را تشویق می کند تا موقعیت را درک کند و با شما همدردی کند. اما باید در صحبت‌هایتان دقت کنید و بدون اینکه ضعیف به نظر بیایید، استدلال خود را توجیه کنید (مثلاً اینطور به نظر نرسید که از فروش ماشین خود ناامید هستید). از طرفی ابعاد داستان شما باید با مدت زمان مذاکره همخوانی داشته باشد. اگر تبادل سریع و کوتاهی دارید، داستان را در چند کلمه خلاصه کنید. اگر مجبور هستید تمام روز را معامله کنید، توضیح طولانی تر مناسب خواهد بود.

بیانیه نیازمندی ها : آنچه را که به دلیل نیازهای اولیه نیاز دارید توضیح دهید. نشان دهید که نیاز واقعی و مشروع دارید. در مورد آنچه از طرف مقابل انتظار دارید شفاف باشید. در برخی از سناریوها، همه چیز روشن و ساده است. با این حال، در موارد دیگر، ممکن است چندین نیاز داشته باشید. مانند کارمندی که در شرف استخدام است و باید درگیر مذاکرات حقوق و دستمزد باشد.

تعیین موقعیت : با بیان دیدگاه خود موقعیتی را ایجاد می کنید که در آینده باید از آن دفاع کنید. در ابتدا می توانید موقعیتی را تعیین کنید که در مراحل بعدی مذاکره تغییر کند. یا می توانید از ابتدا به موقعیت نهایی خود حرکت کنید.

گوش دادن به طرف مقابل

وقتی زمان صحبت طرف مقابل فرا رسید، فعالانه گوش دهید. گوش دادن فقط مودب بودن نیست، و به خصوص در یک مذاکره، دلایل زیادی برای گوش دادن واقعا وجود دارد. نشان دادن احترام و تمایل به گوش دادن به حرف های طرف مقابل به شما امکان می دهد اطلاعات بیشتری به دست آورید و در مذاکره، اطلاعات بیشتر به معنای قدرت بیشتر است.

ابتدا ساکت باشید و گوش دهید : اولین قدم گوش دادن این است که به سخنان او بدون هیچ دخالتی گوش دهید. تنها تعاملی که باید از طرف شما انجام شود استفاده از روش های گوش دادن فعال است که او را تشویق به صحبت تا حد امکان کند. گاهی اوقات می توانید با یک مکث کوچک، فرد را مجبور کنید که کلمات خود را مجدداً مرتب کند و گاهی اوقات می توانید وضوح بیشتری را بخواهید. اما چنین مداخلاتی باید به حداقل برسد. این بخش از فرآیند مذاکره دشوار است، به خصوص زمانی که شما مشتاق هستید به آنچه طرف مقابل می گوید پاسخ دهید. اما افسار اسب ذهنی خود را بکشید. اگر می خواهید در مذاکره پیروز شوید، نباید اطلاعات بالقوه ارزشمند را از دست بدهید.

به دنبال کسب دانش هر چه بیشتر باشید : وقتی شرایط طرف مقابل واضح و به خوبی تعریف شده است، می توانید سوالات عمیق تری بپرسید تا اطلاعات بیشتری به دست آورید. اگر مناطقی که انتظار داشتید پوشش دهید پوشش داده نمی شوند، ممکن است به این دلیل باشد که او احساس راحتی نمی کند در مورد آنها صحبت کند. رویکرد ظریفی را اتخاذ کنید که شامل نشان دادن علاقه، کنجکاوی و پرسش است. اما اگر می خواهید شبیه ممیزی یا تفتیش عقاید به نظر بیایید، بهتر است سکوت کنید. هدف شما این است که صحبت کردن در مورد موقعیت را برای طرف مقابل آسان کنید.

درک طرف مقابل : به فردی که با او مذاکره می کنید فکر کنید. به شخصیت درونی خود گوش دهید، باورها، ارزش ها، تمایلات و دیدگاه های خود را کشف کنید. دریابید که او چه اهرمی دارد و چگونه می تواند از آن استفاده کند.

“میبینم اصلا این موضوع رو دست کم نمیگیری…”

دریابید که او واقعاً چه می خواهد : درک کنید که چگونه ترجیح می دهد نیازهایش برآورده شود. روندها و اهدافی را که او را به موقعیت کنونی خود سوق داده است، شناسایی کنید. وقتی بدانید چه چیزی طرف مقابل را تحریک می کند، مسیر کاملا جدیدی را برای آنها ترسیم خواهید کرد که احساس رضایت می کند.

“به نظر می رسد برای شما بسیار مهم است که قبل از ترم جدید دانشگاه حرکت کنید.”

۸۵۸۵۸۵۱ مطالب پیشنهادی مطالعه: ۸۵۸۵۸۵۲

مرحله سوم مذاکره: بحث

در این مرحله از فرآیند مذاکره است که تبادل نظر واقعی آغاز می شود. این مرحله می تواند دشوار باشد، زیرا هر دو طرف قصد دارند موقعیت خود را تقویت کنند و موقعیت طرف مقابل را تضعیف کنند. به خاطر داشته باشید که در مذاکرات مشترک، بحث می تواند آنقدر مؤدبانه و ملایم باشد که اصلاً شبیه بحث نباشد. به هر حال دغدغه های اساسی هم شکلی دارند. علاوه بر این، یکی از بهترین راه ها برای تقویت موضع خود استفاده از تکنیک هایی برای تقویت بیان خود است.

موقعیت طرف مقابل را تحلیل کنید

به موضع و اظهارات طرف مقابل در بیانیه اول و در بحث های بعدی خود پاسخ دهید، به محدودیت ها اشاره کنید، نکات اشتباه یا بی ربط را بیابید. بسته به رویکردی که اتخاذ می کنید، حمله شما به موقعیت طرف مقابل می تواند سلطه جویانه، منطقی، همدلانه یا عذرخواهی باشد. به طور کلی، هدف شما این است که آنچه را که طرف مقابل صحبت کرده است، رد کنید و نحوه و روشی که در این زمینه استفاده می کنید، لحن غالب بقیه مذاکرات را تعیین می کند. به خاطر داشته باشید که تجزیه و تحلیل موقعیت طرف مقابل تنها زمانی مؤثر است که آنها اعتماد یا منابع کمتری نسبت به شما داشته باشند. فقط اشاره به اینکه اشتباه می کند فقط او را آزار می دهد و او را مصمم تر برای ایستادگی در موضع خود می کند.

تضعیف حقیقت طرف مقابل : وقتی طرف مقابل ادعایی می کند، به طور خاص و کامل از او سؤال کنید. از شانس ها سرپیچی کنید یا آن را تغییر دهید. نشان دهید که عباراتی که او فکر می کند «همیشه» درست است، در واقع فقط «گاهی» درست است. به دنبال شواهد پشت حقایق ادعایی باشید. منطق مورد استفاده را آزمایش کنید، سپس از کشف خود برای بی اعتبار کردن آنچه به عنوان حقیقت غیرقابل انکار ارائه می شود استفاده کنید.

“ببخشید قربان، در حال حاضر تقاضای زیادی وجود ندارد.”

“واقعاً برایم مهم نیست که چگونه به نظر می رسد. من فقط می خواهم چیزی که خانواده ام را جابجا کند.”

رسیدگی به نیازهای دیگران : وقتی در مورد خواسته هایی صحبت می کند که برآوردن آنها سخت است، نشان دهید که چرا نمی تواند آنها را به دست آورد یا چیزی کمتر را انتخاب می کند. نشان دهید که چرا هیچ پیش نیازی برای پاسخ به چنین درخواست هایی وجود ندارد. به آنها بگویید که در جای دیگر به آنچه می خواهند می رسند و آنچه می خواهند اکنون در اختیار شما برای مذاکره نیست.

من می دانم که شما به دنبال یک معامله بهتر هستید، اما من حق کاهش قیمت را ندارم.

“امکان دسترسی به محصول امروز به شما وجود ندارد.”

البته به یاد داشته باشید که نیازها عامل محرک آنها هستند و اگر فکر می کنید می توانید آن نیازها را به میزان معقولی برآورده کنید، حتی می توانید آنها را بزرگ کنید، به آنها بگویید که چقدر مهم هستند و آنها را ناامیدتر به دنبال ارضا کنید. در واقع، شما می توانید برآوردن نیازهای طرف مقابل را با رضایت خود معامله کنید.

“کاملاً حق با شماست.” “کاهش ساعات کار واقعاً برای شما مهم است.”

“البته شما یک ماشین واقعی می خواهید. دیگر چگونه می توانید سر خود را بالا نگه دارید؟”

استدلالی را که مطرح می کنید تقویت کنید

ضمن تضعیف قدرت طرف مقابل، باید همزمان قدرت و مشروعیت استدلال خود را افزایش دهید. نشان دهید که حق دارید به آنچه می خواهید برسید.

منافع یکدیگر را به حداکثر برسانید : آنچه را که طرف مقابل می تواند از مذاکرات و توافقات به دست آورد را بگویید. او را وادار کنید در مورد ایده های شما مثبت فکر کند. طرز فکر خود را طوری تغییر دهید که آنها فراتر از امضای قرارداد نگاه کنند و به مزایای هیجان انگیزی که در صورت انجام معامله به دست خواهند آورد فکر کنند.

“اگر امروز از شر آن خلاص شوید، فضای بسیار بیشتری ذخیره خواهید کرد.”

“اگر الان بخوابی، صبح احساس خیلی بهتری خواهی داشت.”

تقویت حقیقت شما : وقتی در بحث ابتدایی خود چیزی را درست می‌گویید، منطق و انگیزه را به آن اضافه کنید. از اشکال واضح منطقی استفاده کنید که نشان می دهد شما تمام حقیقت را می گویید و بقیه چیزها دروغ است. شواهد عینی ارائه دهید که از استدلال شما حمایت می کند. با مقایسه منطق ضعیف دیگران با منطق خود، نشان دهید که موضعی بی طرف دارید.

همانطور که این جدول زمانی نشان می دهد، من به منابع اضافی برای تکمیل پروژه به موقع نیاز دارم.

من از وزارت دارایی درخواست کرده ام که ارقام را بررسی کند و به نظر می رسد درست باشد.

نیازهای خود را قانونی کنید : نشان دهید که نیازهای شما به دو شکل رسمی و قانونی کاملاً منصفانه است و در چارچوب قوانین اجتماعی نیز می گنجد. برای رسیدن به این هدف باید مراحل قبلی مذاکره را به دقت مطالعه کرده باشید تا دیگر جایی برای حرف باقی نماند.

من با شایان و رضا صحبت کردم و هر دو می‌گویند این کار درستی است.»

“من چندین وب سایت را بررسی کردم تا مطمئن شوم این شماره درست است.”

دفع حملات حریف : زمانی که حریف سعی می کند موقعیت شما را با تکنیک های مختلف تضعیف کند، به این تلاش ها پاسخ قاطع بدهید. نشان دهید که می دانید چه کاری انجام می دهند. تکنیک ها را معکوس کنید تا به طور ناگهانی یکدیگر را تضعیف کنند. حملات را به ستایش تبدیل کنید.

حق با شماست، به نظر غیر ضروری می رسد. اما وقتی از دید مشتری به آن نگاه کنید…”

“حماقت بهایی است که من می پذیرم. اما فقط امروز.”

مرحله چهارم مذاکره: کشف

تاکنون در روند مذاکرات هنوز به توافقی نرسیده ایم و روند تقویت و تضعیف مواضع ممکن است تعیین مسیر پیش رو را دشوار کرده باشد. اما اکنون که هر دو طرف خواسته‌های خود را بیان کرده‌اند، می‌توانید نزدیک‌تر شوید و به دنبال راهی برای همکاری باشید. عجله در روند مذاکره یک اشتباه رایج است و اگر صبر و حوصله بیشتری داشته باشید، می توانید بسیاری از گزینه های دیگر را بررسی کنید. Discovery نه تنها به شما این امکان را می دهد که اطلاعات بیشتری در مورد طرف مقابل و نیازهای آنها به دست آورید، بلکه به شما امکان می دهد تا ارتباط سازنده تری داشته باشید و راحت تر به توافق برسید.

به خاطر داشته باشید که در مذاکرات مشترک، بحث محدودتر است و کشف اهمیت بیشتری دارد. کشف هم نیازمند اعتماد است و هم به شکل گیری آن منجر می شود. در مذاکرات رقابتی، این اعتماد در قالب احترامی که با نشان دادن دندان در مراحل اولیه به دست می آید، ایجاد می شود.

شباهت ها و تفاوت ها را کشف کنید

در بسیاری از مذاکرات از میزان توافق دو طرف متعجب خواهید شد. ممکن است در ابتدا اینطور به نظر نرسد، اما بسیاری از اختلافات و اشتراکات معمولاً به دو صورت است.

مناطق مورد توافق را بیابید : به خصوص زمانی که از هم دور هستید، اولین گام ممکن است یک ملاقات حضوری باشد تا ببیند در کجا با طرف مقابل موافق هستید. یافتن زمینه های مشترک شباهت های بین دو طرف را نشان می دهد و رابطه را بهبود می بخشد. این را می توان در مراحل اولیه نیز انجام داد. علاوه بر این، نیازی به تشابهات در قلب مذاکره وجود ندارد. اگر هر دوی شما خانواده دارید، به یک موسیقی گوش می دهید یا اخیراً به یک تعطیلات رفته اید، این شباهت ها می تواند پلی باشد که شما را به هم متصل می کند.

«آیا بچه داری؟…بله، بچه های من هم نوجوان هستند، بازی با آنها سخت است، اینطور نیست؟

یافتن اجماع: وقتی مذاکره می‌کنید، به جای آنچه طرف مقابل می‌خواهد، بر آنچه می‌خواهید تمرکز می‌کنید، تفاوت بین شما کیلومترها دورتر به نظر می‌رسد و ممکن است به نظر برسد که امکان دستیابی به راه‌حل قابل قبول برای هر دو طرف وجود ندارد. داشتن. با دستیابی به اجماع، می توانید در زمینه دقیق تر و بسته تر مذاکره کنید. با گفتن «ما در مورد این و آن توافق داریم»، می‌توانید مذاکره را در مسیر لازم پیش ببرید.

«خب، حداقل هر دوی ما می خواهیم بچه ها در مدرسه خوب باشند. به نظر می رسد این سؤال پیش می آید: در مورد آن چه باید بکنیم؟ »

یک رویکرد عالی برای ایجاد اجماع، صحبت در مورد اهداف نهایی و ارزش های اجتماعی است. تعداد کمی از مردم خود را “بد” می دانند. از سوی دیگر، ممکن است موضوعاتی را بیابید که به هیچ یک از شما علاقه نداشته باشد. در ابتدایی ترین حالت، چنین رویدادی نوعی توافق محسوب می شود.

بیایید به تصویر بزرگ نگاه کنیم: هر دوی ما می خواهیم این تجارت موفق شود، درست است؟

یافتن زمینه‌های اختلاف: وقتی می‌دانید در مورد چه چیزی موافق هستید، پیدا کردن مناطق اختلاف آسان‌تر می‌شود. این واقعیت که شما در جای دیگری به توافق رسیده اید، همکاری و پذیرش تفاوت ها را آسان تر می کند. یک راه موثر برای واداشتن دیگران به پذیرش تفاوت ها این است که خود شخص را بپذیرید، حتی اگر با خواسته های او موافق نباشید. حداقل می توانید بپذیرید که او حق دارد خواسته ها و دیدگاه هایی متفاوت از شما داشته باشد. یکی از منابع اصلی اختلاف نظر در مذاکرات که چندان هم مشخص نیست، این واقعیت است که افراد اساساً اهداف متفاوتی دارند.

“به نظر می رسد که شما می خواهید ما قیمت ها را کاهش دهیم، اما در عین حال من باید مطمئن شوم که محصولات با کیفیت هستند.”

راه های رسیدن به توافق را بررسی کنید

قبل از شروع چانه زنی، شاید بهتر باشد راه های مختلف برای رسیدن به توافق با طرف مقابل را بررسی کنید.

فرآیند منصفانه: اگرچه در برخی سناریوها امکان زیاده روی در آن وجود دارد، اما در بیشتر موارد لازم است قبل از ورود به جزئیات، یک فرآیند عادلانه ارائه شود. اگر طرف مقابل معتقد است که شما فردی منصف هستید، احتمال بیشتری دارد که پیشنهادات شما را در مورد نحوه ادامه کار بپذیرند.

معیارهای منصفانه: برای رسیدن به یک تصمیم عادلانه باید معیارهای عادلانه ای تعیین شود که بر اساس آن تصمیمات نهایی گرفته شود.

نتیجه را مشاهده کنید : یک روش موثر می تواند شروع از نقطه پایان باشد. در مورد اینکه مذاکرات تکمیل شده چگونه خواهد بود صحبت کنید. این فرآیند می تواند شامل گفتگو در مورد پیشرفت و همچنین احساسات باشد. اگر رابطه مورد نظر برای شما مهم است، باید تصویر واقعی از نتیجه کار ایجاد شود.

می‌خواهم مطمئن شوم که اگر به توافق برسیم، هر دو از نتیجه راضی خواهیم بود.»

“اگر امروز به توافق برسیم، توافق کامل نخواهیم داشت. اما دفعه بعد آماده خواهیم بود تا جزئیات نهایی را مشخص کنیم.”

یافتن راه رو به جلو با استفاده از احساسات

وقتی وارد این مراحل مذاکره می‌شوید، جایی که همه چیز شکل اساسی‌تری به خود می‌گیرد، لازم است از قابلیت‌های احساسی خود استفاده کنید و طرف مقابل را به طور گسترده درک کنید، تا متوجه شوید که چقدر به یک تصمیم نزدیک هستند. حرکت رو به جلو معمولاً مانند یک هنر رزمی ملایم است: شما احساس می کنید طرف مقابل کجاست و در اطراف او حرکت می کنید.

متغیرهای طرف مقابل را بیابید : متغیرهایی را در ذهن طرف مقابل بیابید که با متغیرهای خودتان سازگار است. اگر بتوانید به آن‌ها کمک کنید تا گزینه‌های موجود را ببینند، نه تنها نیازهای خود را برآورده می‌کنند، بلکه تمایل بیشتری برای تجارت با شما خواهند داشت.

«آیا به وسایل حمل و نقل دیگری علاقه دارید؟ »

بنابراین مهم این نیست که چقدر پول به دست می‌آید، بلکه به سرعت به دست شما می‌رسد.»

اطلاعات خود را مدیریت کنید : به جای اینکه همه چیز را یکجا بگویید، اطلاعات را در بخش هایی به اشتراک بگذارید تا از طرف مقابل اطلاعات دریافت کنید. توجه داشته باشید که کلمات شما چگونه می توانند به طرف مقابل برتری دهند.

“متاسفم. نمی توانم در حال حاضر در مورد برنامه هایم به شما بگویم، اما می توانم یک تصویر کلی از داستان به شما ارائه دهم.”

از این اطلاعات می توان برای متقاعد کردن دیگران نیز استفاده کرد. برای مثال می توانید از هنجارهای اجتماعی برای هدایت طرف مقابل در مسیر درست استفاده کنید.

“من به تعطیلات نیاز دارم، تولد همسرم است و می خواهم او را بیرون ببرم.”

هدف را روشن و مسیر را انعطاف پذیر نگه دارید : وقتی با مقاومت طرف مقابل مواجه می شوید، ممکن است مسیر جدیدی پیدا کنید که هزینه کمتری برای شما داشته باشد. همیشه بدانید که به کجا می خواهید بروید، اما برای یافتن گزینه های جایگزین آماده باشید. بحث نکردن می تواند یک امتیاز باشد، و شاید بتوانید از آن جایزه به عنوان بخشی از معامله استفاده کنید.

“می دانم که دوست ندارید پرواز کنید. اگر قطار رزرو کنم، حاضرید یک روز زودتر حرکت کنید؟»

مرحله پنجم مذاکره: سیگنال دهی

سیگنال دهی یکی از مراحل مذاکره است که زمان نسبتاً کوتاهی می برد. در این مرحله، هر دو طرف (معمولا) برای نقل مکان به مکان جدید خود آماده می شوند. پس از اتخاذ موضع اولیه و بررسی موارد مختلف، گزارش در واقع به معنای نشان دادن تمایل به مذاکره است.

تمایل خود را برای حرکت نشان دهید

سیگنال در واقع نشانه ظریفی است که به طرف مقابل می دهید مبنی بر اینکه آماده مذاکره هستید. علامت گذاری به معنای بیان شفاهی نیست و در درجه اول برای حفظ ظاهر انجام می شود. به این ترتیب، بعداً می توانید از موقعیت اولیه خود دور شوید (یا اگر طرف مقابل هنوز همکاری نمی کند، کمی عقب نشینی کنید).

شرایط را تنظیم کنید: شرایطی را به جملات خود اضافه کنید که بر اساس آن ممکن است متقاعد شوید کاری را انجام دهید که معمولاً انجام نمی دهید یا ممکن است با چیزی غیر از آنچه در ابتدا می خواستید موافقت کنید.

“ممکن است وسوسه شوم آن را بخرم، اما باید اول فکر کنم.”

“من معمولاً در همان روز چیزهایی نمی خرم.”

در مورد احتمالات صحبت کنید : از کلماتی استفاده کنید که احتمال وجود چیزی را نشان می دهد. به این ترتیب، ممکن است آینده ای متفاوت از آینده ای که در بیانیه اولیه خود ترسیم کرده اید، پدیدار شود.

من نمی دانم که آیا راهی برای رسیدن به توافق وجود دارد؟

“شاید راهی برای من وجود داشته باشد که فردا بیشتر بمانم.”

آشکارا از زبان بدن استفاده کنید : به این ترتیب می توانید سیگنال های ظریف تری به طرف مقابل بدهید و نشان دهید (مثلاً با آغوش باز) که همکاری را می پذیرید. سیگنال دهی بدن زمانی موثرتر است که ابتدا زبان بدن سختگیرانه داشته باشید و سپس همراه با علامت دهی کلامی، باز بودن را نیز به بدن خود بیاورید. همراه با سیگنال های خود، از ژست های منطبق با این مفاهیم استفاده کنید. با دنبال کردن حرکات بدن طرف مقابل، می توانید همدلی خود را نشان دهید.

منتظر سیگنال از طرف دیگر باشید

هنگامی که سیگنال خود را به طرف مقابل دادید، زمان آن است که منتظر سیگنال متقابل آنها باشید.

واکنش غیرکلامی آنها را به سیگنال خود ارزیابی کنید : وقتی علامت می دهید به چهره طرف مقابل نگاه کنید. آیا نشانه هایی از امید وجود دارد؟ آیا به نظر می رسد او متوجه شده است که شما از بحث برای خود و برای او دور می شوید؟ از طرفی حواستان به زبان بدن آنها باشد. آیا وقتی برایش دست تکان می دهید حالت او تغییر می کند؟ آیا او از شما پیروی می کند تا زبان بدن خود را آشکارتر نشان دهد؟

گوش دادن به سیگنال : گوش خود را برای سیگنال های کلامی تیز کنید. به لحن استفاده شده گوش کنید. آیا آرامش بیشتری به ارمغان می آورد؟ آیا او هم شرایط را تعیین می کند و از احتمالات صحبت می کند؟

امتیاز ندهید : اگر طرف مقابل علامت ندهد، ممکن است وسوسه شوید که رویکرد بازتری مانند امتیاز گرفتن را امتحان کنید. ممکن است به نظر برسد که طرف مقابل قادر به دریافت سیگنال ها نیست و اگر امتیاز بدهید، فقط در این صورت متوجه سیگنال شما می شود و به شما امتیاز متقابل می دهد. اما آنچه در واقع اتفاق می افتد این است که اگر حرکتی انجام دهید و طرف مقابل همان حرکت را تکرار نکند، مایلید چیزی بیش از قبل ارائه دهید. به این ترتیب او را به کسب امتیاز بیشتر و بیشتر تشویق می کند.

“شاید بتوانم قیمت را کمی کاهش دهم.”

“خوب، کاهش 10 درصدی قیمت چطور؟”

اما ناهماهنگی طرف مقابل را نباید با امتیاز اضافی پاداش داد. اگر سیگنال نمی دهد (یا شاید نمی تواند سیگنال های ظریف را تشخیص دهد)، دوباره سیگنال دهی را امتحان کنید. اگر کار نکرد، بازتر باشید: بپرسید که آیا او آماده معامله است. اگر پاسخ منفی است، می توانید دلایل مشکل را بررسی کنید. اگر او از ارائه دلایل منطقی امتناع کرد، می توانید به استراتژی خروج خود بروید.

به سمت گلزنی و گلزنی

وقتی سیگنال را از طرف مقابل دریافت کردید و متوجه شدید که آنها نیز آماده ورود به مراحل بعدی مذاکره هستند، می توانید به آرامی یا سریع به سمت امتیازدهی و امتیازدهی و همچنین مرحله «بسته بندی» حرکت کنید.

پاسخ به سیگنال های طرف مقابل : وقتی سیگنال متقابل (یا سیگنال اولیه) را دریافت می کنید، با زبان بدن باز پاسخ دهید و این پاسخ خود سیگنال متقاعد کننده دیگری است. نشان دهید که از حرکت آنها راضی هستید و توجه و پذیرش خود را به عنوان پاداش به آنها بدهید.

چارچوب مشارکتی : چارچوب کلی مذاکره را تغییر دهید و آن را به صورت مشارکتی حل کنید. اکنون برای یافتن راه حل قابل قبولی با یکدیگر همکاری می کنید.

“من فکر می کنم ما در حال رسیدن به توافق هستیم. فقط باید راهی برای کنار گذاشتن اختلافاتمان پیدا کنیم. من متقاعد شده ام که امروز می توانیم به یک نتیجه عالی برسیم.”

مرحله ششم مذاکره: بسته بندی

در این مرحله از فرآیند مذاکره، هدف اصلی رسیدن به راه حل های ممکن است. هنوز توافق نهایی حاصل نشده است و پیش بینی می شود با بررسی جزئیات احتمالات مختلف منتفی شود. با حفظ فضای باز، شما و طرف مقابل می توانید بحث های متفاوتی نسبت به قبل داشته باشید بدون اینکه احساس کنید باید همه چیز را نهایی کنید.

معاملات قابل قبول را شناسایی کنید

هنگام جمع آوری معاملات بالقوه، ابتدا به دنبال مواردی باشید که قابل معامله و در واقع سودآور هستند.

تجارت بر روی متغیرها : هنگامی که به دنبال عوامل قابل معامله هستید، به دنبال متغیرهای مورد معامله باشید. اگر در مورد کنش‌ها صحبت می‌کنید، به این فکر کنید که آن اقدامات چه زمانی و کجا انجام شده‌اند. اگر در مورد پول صحبت می کنید، به این فکر کنید که چه کسی، چه زمانی و چند وقت یکبار به طرف مقابل پرداخت می کند. اگر در حال معامله محصولات فیزیکی هستید، متغیرهایی مانند ابعاد، کمیت، وزن و سایر عوامل مشابه را در نظر بگیرید.

استفاده از فاکتورهای قابل انتقال : عوامل قابل انتقال چیزهایی هستند که برای شما ارزش چندانی ندارند، اما برای نظر طرف مقابل جذابیت خاصی دارند. اینها چیزهایی هستند که به راحتی به سراغ شما می آیند، اما برای شخص دیگری ارزش زیادی دارند. برعکس آن نیز اتفاق خواهد افتاد. تصور نکنید که فقط به این دلیل که چیزی را می خواهید، طرف مقابل آن را نمی دهد مگر اینکه در ازای آن چیز مهم و ارزشمندی دریافت کند.

پیشنهادات مشروط بدهید

هنگام صحبت در مورد رویکردهای جایگزین و امتیازدهی، همیشه آنچه را که پیشنهاد می کنید به آنچه می خواهید مرتبط کنید. معامله به صورت امتیازدهی و امتیازدهی انجام نمی شود، به صورت مبادله ای انجام می شود.

اگر تو… پس من… : تفاوت بین “اگر من… حاضری…؟” با «اگر تو… پس من…» یادداشت کنید وقتی می گویید «اگر من…»، این ذهنیت را ایجاد می کنید که جمله بعد از این قسمت و قبل از رفتن به «قسمت» به پایان می رسد. ..”. بیا، انتظارات تعیین شده است. از سوی دیگر، این بخش ثانویه باعث نوعی واکنش منفی خواهد شد.

«اگر پول بیشتری به شما بدهم، بیشتر کار خواهید کرد؟ »

با گفتن «اگر…» این ذهنیت را در طرف مقابل ایجاد می کنید که باید کاری را انجام دهد. عبارت «اگر» باعث می‌شود در ازای چیزی که می‌خواهید قولی بدهید. کل این جمله یک بیانیه است نه یک سوال. بنابراین هیچ شانسی برای دریافت پاسخ منفی باقی نمی گذارد. به طور کلی، این ساختار بسیار کارآمدتر می شود.

“اگر بیشتر کار کنی، من بیشتر به تو می دهم.”

مکالمه را باز نگه دارید: هنوز به نقطه ای نرسیده اید که توافق نهایی حاصل شود، بنابراین به یاد داشته باشید که تا زمانی که جوهر قرارداد خشک نشود، هیچ چیز قطعی نیست. مراقب تله “تحقق شخصی” باشید. در این تله ذهنی، فرضیات شما در مورد یک معامله می تواند منجر به مشکلاتی در مراحل بعدی مذاکره شود. دقیقا بدانید که چه می خواهید و مراقب علایق خود باشید. به طور سیستماتیک یک رویکرد قاطع برای منافع خود اتخاذ کنید و در عین حال امکان استفاده از مسیرهای مختلف برای دستیابی به آنها را حفظ کنید.

اگر طرف مقابل چیزی را پیشنهاد کرد، بلافاصله مخالفت نکنید. در مورد آن صحبت کنید و نقاط ضعف را پیدا کنید. سپس، در صورت امکان، راه های دیگری برای استفاده از همان ایده در یک تبادل واقعی پیدا کنید. به طور کلی از اعتراض فوری خودداری کنید، گفتگو را باز نگه دارید و تا زمان صحبت در مورد بسته های خاص ادامه دهید.

بسته های کامل ایجاد کنید

یک بسته مجموعه ای از مبادلات را مشخص می کند که در یک بسته منسجم گنجانده شده است و می توان آنها را بر اساس یک مبنای کلی توافق کرد.

انجام تراکنش های پیچیده تر : پس از شناسایی تراکنش های کوچک، می توانید مسیری را انتخاب کنید که منجر به تراکنش های پیچیده تر می شود. به عنوان مثال، می توانید درخواست کنید تا تبادل فعلی را تا حد امکان عمیق تر کنید یا عناصر بیشتری به آن اضافه کنید.

تبدیل تراکنش ها به بسته ها : تراکنش ها می توانند به بسته های بزرگتری تبدیل شوند که تا حد امکان منافع هر دو طرف را پوشش دهد. به عنوان مثال، می‌توانید تراکنش‌های کوچک‌تری را در یک بسته بزرگ‌تر انجام دهید و مقیاس کار را گسترش دهید. هنگام انجام این کار، دیدگاه طرف مقابل و همچنین دیدگاه خود را در نظر بگیرید. ببینید که چگونه او راه حل کاملی برای موقعیت خود پیدا می کند، به دنبال منافع خود است و آنچه را که یک معامله عادلانه می داند. به آرامی و پیوسته به سمت فاز نهایی حرکت کنید و با برخی مبادلات بسته و شیرین کردن معامله، آنچه را که شبیه بسته نهایی به نظر می رسد دستکاری کنید.

مرحله هفتم مذاکره: فسخ

همانطور که بسته شما کاملتر می شود و بیشتر شبیه یک راه حل نهایی می شود، می توانید به سمت بستن معامله و ورود به مراحل نهایی مذاکرات حرکت کنید.

Final Signaling : مجدداً به وضوح از سیگنال های کلامی و فیزیکی استفاده کنید تا نشان دهید که می خواهید به توافق نهایی برسید. از کلماتی مانند “خوب” و “خوب” استفاده کنید. زبان بدن شما باید با کلمات شما مطابقت داشته باشد. به پاسخ طرف مقابل توجه کنید و در صورت دریافت سیگنال متقابل، خود را برای تکمیل کار آماده کنید.

“خوب، به نظر می رسد که ما یک معامله خوب داریم.”

“بسیار خوب. من فکر می کنم ما می توانیم در این مسیر به جلو حرکت کنیم.”

اقدام برای نهایی کردن فرآیند : وقتی همه چیز آماده به نظر می‌رسد، می‌توانید طرف مقابل را فشار دهید تا توافق را نهایی کند.

“خوب، آیا ما معامله ای داریم؟”

“زمان امضاست، موافقی؟”

اگر طرف مقابل آماده به نظر نمی رسد، دلایل پشت ماجرا را بیابید و در صورت لزوم به مراحل قبلی مذاکره برگردید و بسته را اصلاح کنید.

حرکت آهسته و پیوسته به سمت بستن معامله

سعی نکنید در این مرحله از روند مذاکره عجله کنید. وقتی به پایان نزدیک می شوید، وسوسه انگیز است که به نقطه پایان بپرید. اگرچه عجله کردن یک روش مذاکره شناخته شده است، اما می تواند منجر به خویشتن داری طرف مقابل نیز شود.

توافق در مورد جزئیات: وقتی طرف مقابل آماده بستن معامله است، مطمئن شوید که وقتی در بسته می‌شود، دوباره باز نمی‌شود.

خلاصه کردن توافقنامه: یک رویکرد خوب در این مرحله در مراحل پایانی مذاکره، خلاصه کردن آنچه فکر می‌کنید روی آن توافق شده است. با انجام این کار، شخص اطمینان حاصل می کند که طرف مقابل با همه چیز موافق است و درک کلی از آنچه داده و به دست می آید به دست می آورد.

بنابراین تا زمانی که شما طرح را نهایی می کنید، من شایان را به مرخصی می آورم. اما باید مطمئن شویم که تصمیم نهایی با رضا خواهد بود. البته ابتدا مطمئن می شوم که وضعیت روحی خوبی دارد.

رسیدگی به آخرین ایرادات و شبهات : فهمیدن اینکه یک معامله در حال نهایی شدن است می تواند برخی افراد را بترساند، به خصوص اگر فکر کنند چیزی را از دست داده اند. این ممکن است به صورت اعتراض ناگهانی یا هر نوع رفتار دیگری که نشان دهد طرف مقابل از نهایی شدن توافق ناراضی است رخ دهد. در این مرحله می توانید از تکنیک های رسیدگی به اعتراض استفاده کنید.

اگر می‌خواهید مطمئن شوید که طرف مقابل 100% در جریان است، مراقب زبان بدن او باشید. هر تردیدی را می توان در نحوه حرکت بدن و همچنین لحن صدا تشخیص داد. اگر طرف مقابل مردد به نظر می رسد، آنچه را که می بینید تکرار کنید و از او بخواهید نگرانی های خود را شرح دهد. اما همه چیز به موقعیت بستگی دارد، و بسته به اینکه مذاکره چگونه پیش می رود و به چه چیزی ختم می شود، افشای تردیدها می تواند بسیار مهم باشد یا چیزی که در هر شرایطی باید از آن اجتناب کرد.

“شما مردد به نظر می رسید، آیا مطمئنید که می خواهید اکنون معامله را نهایی کنید؟”

تایید قرارداد

آخرین مرحله در مرحله فسخ، تایید قرارداد است. در فرآیند مذاکره، تا زمانی که جوهر قرارداد خشک نشود، کار شما انجام نمی شود.

Handshake: اگرچه ممکن است شرایط به گونه ای باشد که شما به معنای واقعی کلمه دست نزنید، اما هنگام دستیابی به توافق بسیار مؤثر خواهد بود. دست دادن نشانه جدایی است و در برخی فرهنگ ها آنقدر سیگنال اجتماعی قدرتمندی در نظر گرفته می شود که طرف مقابل حتی به عقب نشینی فکر نمی کند. عمل ساده دراز کردن دست، آنقدر محرک قدرتمند است که طرف مقابل بدون فکر و به طور خودکار با شما دست می فشارد. با این کار حتی می توانید طرف مقابل را مجبور کنید که بپذیرد گفتگو تمام شده است.

امضای قرارداد: گام نهایی در بسیاری از مذاکرات، برداشتن گام غیرقابل بازگشت به سمت تعهد قانونی، با امضای قرارداد و تبادل پول است. وقتی این گام مهم را برمی دارید، باید کاملاً مطمئن باشید که چه چیزی در انتظار شماست. طرف مقابل هم همینطور. اگر مشکل بزرگی است، ممکن است ایده خوبی باشد که از وکیل خود یا خریدار بخواهید که تمام جزئیات را بررسی کند. اگر در مراحل قبلی مذاکره عجله داشته باشید، همیشه این احتمال وجود دارد که طرف مقابل به طور ناگهانی از موضع خود عقب نشینی کند. اما اگر یک پایه حرفه ای ساخته اید، دلیلی وجود ندارد که ناگهان از امضای قرارداد امتناع کنید.

گام هشتم مذاکره: حفظ

پس از نهایی شدن و تکمیل قرارداد، ممکن است هنوز در انتهای راه نباشید. بسیاری از مذاکرات دارای نوعی عنصر آینده نگر هستند و توافق اصلی در مورد اقدامات آینده است. گاهی اوقات ممکن است تعهد اولیه آنطور که وعده داده شده عمل نکند. بنابراین، در این مرحله از فرآیند مذاکره، باید به تعهدات احترام گذاشته شود و اطمینان حاصل شود که رابطه با طرف مقابل نزدیک است و آنچه که وعده داده شده است، اجرا می شود.

به تعهد طرف مقابل احترام بگذارید

وقتی تعهدات در هیجان و فشار یک مذاکره انجام می شود، ممکن است در نهایت جذابیت کمتری داشته باشند. به خصوص اگر عملی شدن وعده ها زمان زیادی ببرد، شرایط تغییر کرده و توافق نهایی به جای جذابیت، خسته کننده خواهد بود. گاهی اوقات وعده ها ناپدید می شوند. بنابراین شناخت تعهدات قوی و ضعیف بسیار مهم است.

تکنیک های مختلفی برای اطمینان از اجرای تعهدات وجود دارد، از جمله:

پل ها را خراب کنید : مطمئن شوید که راه برگشتی وجود ندارد.

Evidence Stream : بارها و بارها نشان دهید که تغییر در حال رخ دادن است.

دستبند طلا : با به تاخیر انداختن پاداش، افراد می توانند مشغول بمانند.

Conflict : نقش مهمی را به افراد درگیر در معامله بدهید.

همسویی پاداش ها : همسویی پاداش ها با رفتارها.

تایید تشریفاتی : استفاده از تشریفات رسمی برای تایید تغییرات.

Keeping Promises: شما همچنین در طول فرآیند مذاکره قول هایی داده اید که باید به آنها عمل کنید. اگر در ازای آن قولی بدهید، به احتمال زیاد باعث ایجاد “اثر خیانت” خواهید شد و هر تعهدی از طرف هر دو طرف از بین خواهد رفت.

مذاکره مجدد در صورت لزوم : اگر شرایط تغییر کرد و قرارداد نهایی به شکل فعلی ارزشش را نداشت، بهتر است به جای عقب نشینی بدون گفتن چیزی، به میز مذاکره برگردید و دوباره با طرف مقابل مذاکره کنید. در صورت لزوم و امکان، مجدداً در مورد قرارداد مذاکره کنید، تعهدات جدید ایجاد کنید و قرارداد مطلوب تری منعقد کنید. اگر طرف مقابل نیز منتفع شود، تعهد مضاعف خود را نسبت به قرارداد جدید نشان خواهند داد.

پاسخ به برخی از سوالات رایج در مورد فرآیند مذاکره

در ادامه به سوالاتی می پردازیم که در زمان تفکر در مورد مراحل مذاکره ذهن افراد را درگیر می کند.

چرا باید مذاکره کنیم؟

مذاکره خوب تاثیر قابل توجهی بر موفقیت هر کسب و کاری دارد: زیرا به شما امکان می دهد ارتباطات بهتری برقرار کنید، راه حل های با کیفیت و بلندمدت برای چالش های خود پیدا کنید و مشکلات و درگیری های آینده را به سرعت حل کنید.

مذاکره از چند مرحله تشکیل شده است؟

به طور کلی می توان گفت که تقریباً هر مذاکره دارای 8 مرحله کلی است که شامل مراحل «تهیه»، «گشایش»، «بحث»، «اکتشاف»، «سیگنال دهی»، «بسته بندی»، «خاتمه» و تعمیر و نگهداری “. .در این مقاله هشت مرحله را به تفصیل توضیح داده ایم.

مهمترین مرحله در فرآیند مذاکره چیست؟

اگر از ما بپرسید که مهم ترین مرحله در مذاکره چیست، ما گام سوم یا «بحث» را مهم ترین مرحله می دانیم. در این مرحله طرفین به تبادل اطلاعات می پردازند و برای دستیابی به توافق قابل قبول، لازم است این داده ها به صورت شفاف و شفاف در اختیار طرف مقابل قرار گیرد.

در جریان مذاکره، چه کسی قدرت دارد؟

به طور معمول، طرفی که برای پیشبرد اهداف خود به گزینه ها و متغیرهای بیشتری دسترسی دارد، فرد قدرتمندتر در طول فرآیند مذاکره در نظر گرفته می شود. به عنوان مثال، اگر قصد خرید یک خودروی قدیمی و منحصر به فرد را به قیمت یک میلیون دلار دارید و تنها یکی از آن ها در بازار موجود است، طرف مقابل حرف اول را می زند و گزینه های مذاکره شما بسیار محدود در نظر گرفته می شود.

مقاله ای که در بالا خواندید بخشی از «چگونه مذاکره کنیم؟» است. – آموزش رایگان فنون مذاکره. در ادامه می توانید لیست این مطالب را مشاهده کنید:

مذاکره چیست؟

نویسندگان کتاب رسیدن به بله، مذاکره را این گونه تعریف می کنند: «مذاکره یک ارتباط رفت و برگشتی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است. مذاکره زمانی ضروری است که شما و طرف مقابل دارای منافع مشترک و منافع متضاد هستید.

سایر کارشناسان نیز با استفاده از اصطلاحات مشابه، مذاکره را تعریف می کنند. لی تامپسون در کتاب (ذهن و قلب مذاکره‌کننده)، از مذاکره به عنوان یک «فرایند تصمیم‌گیری بین فردی» یاد می‌کند که «زمانی که نمی‌توانیم به تنهایی به اهداف خود برسیم، ضروری است».

Max H. Bazerman (Max H. Bazerman) و Don A. Moore در کتاب (قضاوت در تصمیم گیری مدیریتی) می نویسند: «وقتی دو یا چند طرف باید یک تصمیم مشترک بگیرند اما ترجیحات متفاوتی داشته باشند، مذاکره می کنند. »

هدف از مذاکره چیست؟

هدف از مذاکره رسیدن به توافق برای حل اختلافات، تعیین شرایط، تصمیم گیری یا انجام معاملات است.

اهداف مهم مذاکره عبارتند از:

حل اختلاف: بروز اختلافات در زندگی شخصی، شغلی یا اجتماعی رایج است. مذاکره به عنوان وسیله ای برای حل این اختلافات و یافتن راه حل قابل قبول برای طرفین مورد استفاده قرار می گیرد.

رسیدن به اجماع: افراد یا گروه ها ممکن است دیدگاه ها، نیازها و اهداف متفاوتی داشته باشند. هدف از مذاکره در این موارد حصول توافقی است که در عین انصاف، نیازها و خواسته های طرفین را برآورده کند.

تصمیم گیری: زمانی که یک گروه باید مجموعه ای از تصمیمات را اتخاذ کند، از مذاکره به عنوان فرآیندی برای بررسی گزینه ها، بحث و تبادل نظر و در نهایت رسیدن به یک تصمیم مناسب استفاده می شود.

انعقاد قراردادها: مذاکره عموماً در فرآیند انعقاد قراردادها و مبادلات اقتصادی استفاده می شود. این به طرفین کمک می کند تا شرایط معامله را تعریف کنند و به توافقات قراردادی پایبند باشند.

حفظ روابط: مذاکره به افراد کمک می کند تا از رفتارهای خشن و بدبینانه نسبت به دیگران به خصوص در مواقع تعارض اجتناب کنند و روابط مثبت و سازنده با دیگران حفظ کنند.

با توجه به اهمیت مذاکره در زندگی روزمره، حرفه ای و اجتماعی، یادگیری مهارت های مذاکره و تسلط بر این فرآیند می تواند به بهبود افراد و دستیابی به نتایج مثبت بیشتر کمک شایانی کند.

مراحل مذاکره (مراحل یک مذاکره حرفه ای)

روند مذاکره چیست؟ برای دستیابی به یک نتیجه مطلوب، بهتر است از یک رویکرد ساختارمند برای مذاکره پیروی کنید، مراحل مذاکره موفق به شرح زیر است:

مرحله اول در فرآیند مذاکره: تحقیق، بررسی و آماده سازی قبل از شروع مذاکره

بحث را با طرف مقابل شروع کنید

شفاف سازی اهداف

برای دستیابی به یک نتیجه برد-برد مذاکره کنید

به توافق برس

بستن قرارداد و تعیین الزامات اجرا

عناصر اصلی مذاکره

پاتنام (Linda L. Putnam) در یکی از مقالات کتاب راهنمای حل اختلاف (The Handbook of Dispute Resolution) هفت عنصر ضروری برای مذاکره را شرح می دهد.

منافع: به گفته پاتنام، منافع “محرکان اصلی مذاکره” هستند. این علایق نیازها، خواسته‌ها و انگیزه‌های اساسی ما برای مذاکره هستند که به آنچه انجام می‌دهیم و می‌گوییم هدایت می‌کنند. مذاکره کنندگان باتجربه مواضع ابراز شده توسط طرف مقابل را برای درک بهتر منافع اصلی خود بررسی می کنند.

مشروعیت و انصاف: اگر احساس می کنید که طرف مقابل در مذاکره از شما سوء استفاده می کند، احتمالاً پیشنهاد آنها را رد خواهید کرد، حتی اگر روی کاغذ به نفع شما باشد. برای موفقیت در مذاکره، باید پیشنهاداتی ارائه کنیم که دیگران آن را مشروع و منصفانه بدانند.

روابط: روابط باید به طور موثر در طول مذاکرات مدیریت شود. فرقی نمی‌کند که با طرف مقابلتان رابطه دائمی دارید یا این اولین و آخرین تماس شماست. همیشه به خاطر داشته باشید که برای حفظ شهرت و چشم انداز تجاری آینده خود باید استانداردهای اخلاقی را در طول فرآیند تجارت حفظ کنید.

معاملات جایگزین و BATNA: همیشه باید به این فکر کنید که اگر معامله فعلی به نتیجه نرسد، چه جایگزین هایی برای معامله فعلی دارید. آماده سازی مذاکره باید شامل تجزیه و تحلیل BATNA یا بهترین جایگزین برای توافق مورد مذاکره باشد. برای مثال فردی که به دنبال مذاکره برای به دست آوردن شغل خاصی است باید بداند که اگر مذاکره در مسیر مورد نظر پیش نرود می تواند برای ادامه تحصیل در مقطع کارشناسی ارشد اقدام کند.

اختیارات: اختیارات در مذاکرات به هر شرطی اطلاق می شود که طرفین را راضی کند و توافقی را ایجاد کند. به گفته پاتنام، گزینه ها می توانند در مذاکرات ارزش ایجاد کنند و رضایت طرفین را افزایش دهند.

تعهدات: تعهدات در مذاکرات به صورت توافق، تقاضا، پیشنهاد یا قول طرفین تعریف می شود. یک تعهد می تواند از توافق برای ملاقات در یک زمان و مکان خاص تا یک پیشنهاد رسمی و یک قرارداد امضا شده باشد.

ارتباطات: مذاکرات می تواند به صورت آنلاین، تلفنی یا حضوری انجام شود. موفقیت مذاکره شما تا حدی به انتخاب روش ارتباطی شما بستگی دارد.

مهارت های مذاکره مورد نیاز است

تکنیک های مذاکره چیست؟ برای موفقیت در مذاکره و رسیدن به نتیجه مطلوب، داشتن یک سری مهارت های مذاکره ضروری است که در زیر به آنها اشاره می شود:

مهارت های ارتباط کلامی و غیرکلامی داشته باشید

گوش دادن فعال

هوش هیجانی بالا برای کنترل احساسات و شناخت احساسات دیگران

انتظارات را تنظیم و مدیریت کنید

صبور بودن

سازگاری و سازگاری با تغییرات در فرآیند مذاکره

توانایی متقاعد کردن دیگران

آمادگی و برنامه ریزی برای رسیدن به نتیجه مطلوب

صداقت، قابلیت اطمینان و اصول اخلاقی

مهارت های ارتباطی

توانایی دیدن یک مشکل و یافتن راه حل

توانایی تصمیم گیری به موقع

رویکردهای مذاکره

2 نوع روش معاملاتی وجود دارد که در زیر توضیح داده شده است:

1. برد-برد

استراتژی‌های برد-برد، اگر توسط شما یا طرف مقابل استفاده شود، به احتمال زیاد به توافقی دوجانبه سودمند منجر می‌شود. این روش‌ها به عنوان «تاکتیک‌های مشارکتی» در «مذاکرات رسمی و بین‌المللی» شناخته می‌شوند.

2. برد-بازنده یا حریف

در استراتژی های برد- باخت یا خصمانه، از روش هایی استفاده می شود که ممکن است باعث ایجاد مشکل یا آسیب به رابطه شود. بسیاری از این روش‌ها را «ترفندهای کثیف»، «تاکتیک‌های هاردبال»، «گامبیت‌ها» یا «تاکتیک‌های رقابتی» می‌نامند.

انواع استراتژی های معاملاتی

در مذاکرات استراتژی های مختلفی وجود دارد. در ادامه به 4 نوع استراتژی رایج در مذاکرات اشاره می کنیم.

مذاکره توزیعی

گاهی اوقات به آن “معامله سخت” نیز می گویند. زیرا هر دو طرف بر سر یک موضوع با هم بحث می کنند. مذاکره توزیعی یکی از راهبردهای رویکرد برد- باخت است. در این روش هر یک از طرفین قصد دارند از ضرر طرف مقابل منتفع شوند.

مذاکره یکپارچه

گاهی اوقات به آن “معامله مبتنی بر بهره” می گویند زیرا از این طریق هر دو طرف می توانند چیزی را به دست آورند و ارزش ایجاد کنند. مذاکره یکپارچه یکی از راهبردهای برد-برد است زیرا مذاکره برای هر دو طرف منافع متقابل ایجاد می کند.

مذاکره با همکاران

در برخی از موقعیت ها، همکاری نزدیک با بخش های مختلف ضروری است و بدون تسلط بر مهارت های مذاکره، کار بسیار دشوار می شود.

مذاکره با مدیریت

یکی از سخت ترین انواع مذاکره، مذاکره با یک مدیر است.

کارمندان اغلب در مورد تغییر وظایف شغلی، دستمزد و حقوق با مدیر مذاکره می کنند. این نوع مذاکره در محل کار بسیار مهم است زیرا رضایت شغلی شما به آن بستگی دارد. بنابراین پیشنهاد می کنیم هنگام مذاکره درباره افزایش حقوق و سایر مزایا شفاف، دقیق و محترمانه عمل کنید.

مهمترین سوال مذاکره چیست؟

مهمترین بخش مذاکره، ارتباط بین افراد است. لحن و نگرش شما در مذاکره، نتیجه نهایی را تعیین می کند. به عنوان مثال، اگر در طول فرآیند مذاکره انتظار یک معامله سودآور برای هر دو طرف را داشته باشید، نتیجه یکسانی خواهید گرفت. بنابراین داشتن نگرش مثبت در مذاکره برای نتیجه نهایی بسیار مهم است.

موانع مذاکره

در منازعات حل نشدنی، برداشتن موانع مذاکره اولین گام به سوی توافق است. برخی از موانع رایج در مذاکرات عبارتند از:

در موارد منازعات حل نشدنی، طرفین اغلب یکدیگر را نمی شناسند، با یکدیگر صحبت نمی کنند یا خود را درگیر فرآیند مذاکره نمی دانند. در چنین مواردی، جلب مشارکت طرفین در مذاکرات فرآیند بسیار دشواری است.

قبل از اینکه طرفین مذاکره کنند، آنها باید جایگزین های خود را بشناسند (BATNA). آنها باید باور داشته باشند که راه حل مذاکره بر حفظ وضعیت موجود ارجحیت دارد و می توان راه حل عادلانه ای یافت. ویلیام زارتمن (Ira William Zartman) به این باور اشاره می کند که همیشه “راهی برای خروج” وجود دارد.

زمانی که هر دو طرف متوجه می شوند که نمی توانند از طریق جنگ قدرت به آنچه می خواهند برسند، بحث “منطقه توافق احتمالی” (ZOPA) مطرح می شود. این بدان معنی است که یک معامله بالقوه وجود دارد که به نفع هر دو طرف است.

عدم اعتماد بین مذاکره کنندگان نیز یکی از مشکلات در مسیر توافق است. اگر طرفین به یکدیگر اعتماد کنند و معتقد باشند که با آنها صادقانه و منصفانه رفتار خواهد شد، راحتتر به نتیجه می رسند.

مقاله اعتماد و فریب در مذاکرات به بررسی مذاکرات تجاری بین چین و آمریکا می پردازد. نتایج این تحقیق نشان می دهد که با افزایش اعتماد بین طرفین، میزان فریب در مذاکرات تجاری کاهش می یابد.

تکنیک های مذاکره

1. ذهن خود را باز نگه دارید.

ویلر در کتاب خود (هنر مذاکره) می گوید: «انطباق پذیری در مذاکره از ابتدا تا انتها ضروری است. » فرصت ها و موانع ظاهر خواهند شد. قدرت می آید و می رود. حتی اهداف ما نیز می توانند تغییر کنند. ما باید از هر اتفاقی که می افتد نهایت استفاده را ببریم.»

2. کارت های خود را نشان دهید.

آنچه می خواهید بگویید زیرا می تواند وضعیت را برای هر دو طرف بهبود بخشد.

3. هدف خود را مشخص کنید.

ویلر توصیه می کند با هدفی خاص به میز مذاکره بروید. آن را یادداشت کنید و به خاطر بسپارید.

4. اضطراب را به هیجان تبدیل کنید.

یافته‌های تحقیق آلیسون وود بروکس در HBS که در هاروارد بیزینس ریویو منتشر شده است، این است: “تمام تلاش خود را برای جلوگیری از احساس اضطراب در طول مذاکرات انجام دهید.” “

5. زبان بدن را نادیده نگیرید.

زبان بدن شما نشان دهنده اعتماد به نفس و قدرت شماست. جو ناوارو، مامور ویژه سابق اف‌بی‌آی و نویسنده کتاب بلندتر از کلمات این موضوع را در مقاله فوربس توضیح می‌دهد:

بایستید با سر کمی کج شده و انگشتانتان در هم تنیده شده و با لبخند به سمت دیگر نگاه کنید. این وضعیت بدن به وضوح می گوید: “من گوش می دهم، راحت هستم، من پذیرا هستم.” برعکس، اگر گردن خود را لمس کنید یا خود را قرار دهید. کف دست روی میز، شما می گویید که ناراحت، نگران و ناامن هستید.»

در مقاله Body Language in Business Negotiation به بررسی زبان بدن طرفین در حین مذاکره پرداخته شده است. تحقیقات نشان داده است که تقریباً 60 تا 90 درصد ارتباطات غیرکلامی است.

در این تحقیق که بر مذاکرات تجاری بین چین و ایالات متحده متمرکز بود، شواهد نشان داد که بسیاری از حرکات و زبان بدن طرف های چینی توسط طرف آمریکایی اشتباه تعبیر شده است. به عنوان مثال، برقراری تماس چشمی در جلسات مذاکره از سوی آمریکایی ها رفتار محترمانه تلقی می شد. در این میان چینی ها تماس مستقیم چشمی را نشانه بی احترامی می دانستند.

از سوی دیگر، ابراز اخم و عصبانیت به صورت کنترل شده در مذاکرات غربی رایج است. اما در بین مردم چین و ژاپن، این عبارات ناخوشایند اغلب در هنگام مذاکره در چهره آنها ظاهر نمی شود و در این مواقع لبخند می زنند.
بنابراین آمریکایی ها تصمیم گرفتند مترجمان چینی را استخدام کنند که به فرهنگ و حرکات خاص این موضوع آشنایی کامل داشته باشند. کشور. علاوه بر مکالمات، زبان بدن آنها را ترجمه کنید تا طرف آمریکایی درک خوبی از شرایط حاکم بر جلسه داشته باشد.

6. از زمان استراحت استفاده کنید.

مکث می‌تواند ابزار قدرتمندی برای جمع‌بندی مجدد و خلع سلاح «دشمن» باشد. ویلر در کتاب خود توضیح می‌دهد: «این دکمه مانند یک دکمه تنظیم مجدد کار می‌کند و هر گونه الگوی ناکارآمدی را که در طول جلسه رخ داده است، می‌شکند».

7. گاهی سکوت ارزشمند است.

اگر از نظر فیزیکی قادر به ترک اتاق نیستید، نفس عمیق بکشید. یک استراحت کوتاه یا طولانی می تواند راهی عالی برای رسیدن به آنچه می خواهید باشد. لنس مارو می‌گوید: «هرگز قدرت سکوت را فراموش نکنید، مکث بسیار نگران‌کننده‌ای که می‌تواند باعث عقب‌نشینی و عصبی شدن حریف شود.»

نمونه هایی از مذاکرات جهانی

آمازون در حال مذاکره برای تصاحب MGM است

آمازون قصد دارد با خرید استودیو MGM از نتفلیکس پیشی بگیرد. شرکت های دیگری مانند اپل نیز قصد خرید MGM را داشتند، اما در نهایت آمازون MGM را به قیمت 8.45 میلیارد دلار خریداری کرد.

معاملات خوب ارزش ایجاد می کند: یک به علاوه یک می تواند بسیار بیشتر از دو باشد.

بزرگترین معامله اروپایی: خرید Deutsche Wohnen SE توسط Vonovia

در بزرگترین معامله املاک اروپا، دو رقیب آلمانی با هم ادغام شدند. پس از مذاکرات، کنترل بیش از نیم میلیون آپارتمان مسکونی در اروپا به Vonovia واگذار شد.

یکی از نکات مثبت این معامله کاهش هزینه های سربار برای هر دو شرکت است. البته این ادغام ها فضای رقابتی بین مالکان را محدود می کند. مدیران Vonovia از یک تاکتیک مذاکره ساده استفاده کردند: پشتکار.

سیمون و شوستر در مقابل بارنز و نوبل

پس از شکست مذاکرات Barnes & Noble با Simon & Schuster Publishing، آنها تصمیم گرفتند سفارشات خود را از Simon & Schuster کاهش دهند. با استفاده از تاکتیک های مذاکره، مانند امتناع از اجازه دادن به نویسندگان ناشران برای خواندن آنها در فروشگاه ها، آنها اهرمی را در مذاکرات به دست آوردند و از آن به عنوان ابزار چانه زنی در معامله استفاده کردند.

تجارت از صفر تا صد را یاد بگیرید

اگر به دنبال منابع مکتوب برای یادگیری اصول مذاکره هستید، پیشنهاد می کنیم کتاب های زیر را که ترجمه از منابع معتبر هستند مطالعه کنید:

اصول و فنون مذاکره، نویسندگان: راجر فیشر و ویلیام یوری

هرگز سازش نکن، نوشته کریستوفر واس

نابغه مذاکره، نویسندگان: دیپاک مالهوترا و مکس اچ. برزرمن

پیش القاء: انقلابی در نفوذ و متقاعدسازی، رابرت بی. چیالدینی

راه دیگر تماشای ویدیوهای تد مانند Ted Talk توسط ویلیام اوری، نویسنده اصول و تکنیک های مذاکره است.

اگر علاقه مند به شرکت در دوره های آنلاین هستید، دوره های موفقیت در مذاکره و هنر مذاکره گزینه های ارزشمندی برای یادگیری هستند.

قانون طلایی مذاکره می گوید که اگر دشمن به شما حمله کرد، تحت هیچ شرایطی پل پشت سر او را خراب نکنید، زیرا اگر بداند راه برگشتی ندارد، تمام تلاش خود را برای شکست دادن شما انجام می دهد.

آکادمی توسعه بازرگانی آکادمی بازار نیز با استفاده از تخصص استاد محمدی دوره جامع اصول و فنون مذاکره را برای ارتقای دانش کسب و کار برگزار می کند. آکادمی بازار با هدف تسهیل سفر رشد شخصی و حرفه ای دانش آموزان و صاحبان مشاغل با آموزش های به روز و بومی شده بر اساس شرایط کشور است.

5/5 – (16)